WEBサービス（コンサルティング）【戦略サイト工房】

【戦略サイト工房】では、小規模、中小企業のビジネスを支援しています。特にWEBを活用した支援を主に行っています。

Webマーケティングの要点については、「TANOSHIKA HP作成」サイトにも掲載しています。Webマーケティングのルールとテクニックについて解説しています。第一線で活躍されているWebコンサルタントの方がWEBを活用して成功を収めるためには何をすればいいかをテーマにして書かれた書籍をベースにしています。まず、基本から書いていきます。
＜参考図書＞
「Webマーケティングの正解」　西 俊明　著　発行所：株式会社技術評論社

 

１、Webマーケティングとは

★元々「マーケティングとはセリング（販売）をなくすこと」で、意味は「売り込みをかけなくても、顧客が勝手に欲しいと思ってくれる状態を作り出すことがマーケティング」です。端的に言えば、「お客様の【欲しい】という気持ちを作ること」がマーケティングです。
★「Webサイトを使いながら、お客様の【欲しい】という気持ちを作り出すことがWebマーケティング」です。具体的には、ターゲットユーザーの心をつかむWebサイト構築とSEO対策、SNSを活用した情報発信、ネット広告などがあります。
★Webマーケティングは、伝統的マーケティングと比べると、「施策の状況・ユーザーの反応を見て、すぐに何度でも修正・改善ができる。」「コストが格段に安い。」「どれだけターゲットを広げようとコストは変わらない。」というメリットがあります。

 

２、Webマーケティングの「売れるしくみ」

★Webマーケティングの目的は、「WEBを利用して顧客とWin-Winな価値交換を実現すること」です。最終的には、「お客様が欲しいと思うもの」を提供して、その対価を受けることが目的になります。
★顧客と交換する価値は様々です。価値はビジネスの観点からは売上・利益につながるものです。
★顧客と交換するものが異なれば「Webマーケティングの仕組み」も異なります。自社に最適なものを作る必要があります。
★WEBを使ってお客様に【欲しい】と思ってもらうしくみが「売れるしくみ」です。
★「顧客の心理を望む方向に変容させ行動させる」ためのポイントは、「顧客と信頼関係を構築すること」「顧客に価値を正しく伝え期待してもらうこと」です。
★「売れるしくみ」をお客様の「信頼と期待」で築いていきましょう。

 

３、お客様を購入まで結びつける方法

お客様を5つの階層に分類

1.潜在顧客：無知・無関心なあなたのことを全く知らない顧客（候補）です。
2.弱い見込み込み顧客：あなたの会社や商品を認知した状態ですが、関心を持っていない顧客です。
3.強い見込み客：あなたの会社や商品を認知した状態で、一般顧客へ遷移する手前の状態です。
4.一般顧客：あなたの商品やサービスを購入した状態です。
5.ファン・リピーター・宣教師：商品やサービスに高い満足を感じた状態で、自ら能動的に良い口コミを周囲の方に広めてくれます（宣教師）。

 

★あなたのターゲットとなる顧客層を明確に意識し、具体的なターゲット像を明らかにしていきましょう。

 

高い確率で上の階層に遷移してもらう施策

★順番に1つずつ上の階層に上がってもらうように分解して考えましょう。

 

潜在顧客⇒弱い見込み客

★WEBで認知してもらうにはSEO対策やリスティング広告などの手段があります。
★リアルな方法では名刺交換やチラシで認知してもらいます。

 

弱い見込み客⇒強い見込み客

★Webサイトのコンテンツやブログ記事、メルマガ、動画セミナー、SNSを利用してあなたの専門知識を提供していきます。

 

強い見込み客⇒一般顧客

★Webサイトでさらなる信頼関係の構築が必要なフェーズです。
★Webサイトだけで完結しない場合、無料相談やセミナーなど、リアルな対応が効果的です。
★「返品保証」などリスクをなくす特典の提示も有効です。

 

一般顧客⇒ファン・リピーター・宣教師

★商品・サービスで満足度を感じてもらうことが最重要です。
★商品購入後のアフターサービスも重要です。
★販売者と顧客のコミュニティを作ることで、飽きさせずにロイヤリティ（忠誠心）を維持する方法もあります。

 

４、施策は「アナログ」と「デジタル」でPDCAを回す。

★Webマーケティングのアナログ面ではあなたの商品・サービスを必要とするユーザーが求めるコンテンツを準備したり、マッチするデザインを検討したり、感情を揺り動かすライティングをしたりします。
★Webマーケティングにおける施策の検討と実行がPDCAのPとD（計画と実行）になります。
★CとA（チェックと修正）はデジタル思考で実施しますのでデジタル面と位置づけられます。
★Webサイトの解析で大勢のユーザーがどう動いたかをデジタルで確認して、望ましい行動が増加するように改善していくことが重要です。

 

５、アナログ面から見たWebマーケティング

★ターゲットに「自分ごと」と思わせるためには、「ミクロの視点」でたった一人のユーザーに絞ることも必要です。
★信頼感構築の基本はコンテンツとライティングで対応しましょう。
★「あなたの商品を選ばなければならない理由」をそっと伝えましょう。
★断ったらもったいないほどのオファー（商品購入、申し込み、登録などの提案）を提示し、顧客の行動を促しましょう。
★新時代マーケティングの鉄則は「顧客思考」です。

 

６、デジタル面から見たWebマーケティング

★Webマーケティングの目的を遂行するためには、「マクロ視点」でユーザーの統計に従い、繰り返し改善することが必要です。
★「Webサイトへの流入量の増大」×「各CVR（成約率）の向上」が成功（売上UP）の方程式です。
★ある程度データが集まったら、あとはコツコツと小さな改善を繰り返していきましょう。
★外部から訪問した見込み客のCVRを高めるには、適切なオファーができるランディングページ（クリックして最初に到達するページ）が必須です。